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Vendre son vin en ligne : 5 règles à respecter absolument

Vinternet dans vin+business , le 21/07/2016 | Lien permanent

Si vous pensez que cet article va vous donner la recette miracle pour tripler vos ventes de vin, inutile de pousser plus loin la lecture. Ici pas de recettes magiques ni de fausses promesses. En revanche, si vous subodorez que vous le e-commerce constitue une source potentielle de chiffre d'affaires additionnel, pas, peu ou pas assez exploité par votre domaine, voici quelques éléments pour vous aider.
Règle n°1 : le fixer les bons objectifs

Le e-commerce représente 10% du commerce global... Et oui, Internet n'a pas tué le commerce traditionnel mais lui a tout de même grappillé 10%. Dans le vin c'est un peu moins, mais regardez bien la ventilation de vos ventes, réalisez vous 10% de votre chiffre d'affaires sur Internet ? Il est question ici de chiffre d'affaires additionnel, réalisé en direct, bien entendu. L'intérêt de considérer le e-commerce comme un débouché pour votre activité repose sur deux motivations : 
  • Augmenter votre volume de vente : si vous disposez de stock invendu ou si vous êtes en capacité d'augmenter votre production,
  • Augmenter vos marges : si 100% de votre production trouve déjà preneur, le e-commerce pourrait vous permettre d'augmenter vos ventes en directe.

Quel(s) que soit(ent) votre (vos) objectif(s), augmenter votre volume, augmenter vos marges, ou les deux, il est indispensable d'évaluer le potentiel de business additionnel susceptible d'être généré pour rentabilisé un investissement e-commerce. Un audit de votre potentiel e-commerce vous permettra de définir et de chiffrer la solution la plus adaptée pour décider d'y aller... et comment y aller.

Règle n°2 : choisir les outils adaptés

Ca y est, vos objectifs sont clairs. L'audit de votre potentiel e-commerce vous a permis de déterminer l'investissement nécessaire en fonction de vos objectifs. Pour les atteindre, il vous faudra les outils adaptés (de nouveaux outils ou l'ajustement des outils existants). Une question de prix ? Se demander « Combien coute un site e-commerce ? » revient à poser la question « Combien coute une voiture ? ». Alors combien ? Impossible de répondre sans avoir étudiez au préalable la situation et vos objectifs. Vous pensez pouvoir investir 5 000 € parce que c'est la somme que vous avez disponible ? Votre retour sur investissement potentiel vous permettrait peut-être d'investir le double. Pour un résultat meilleur bien entendu. Ce serait dommage de se priver. Plusieurs solutions existent. 

Vinternet maîtrise plusieurs type de plateformes e-commerce, notamment Shopify ou Prestashop mais propose également d'autres outils pour vendre son vin en ligne notamment exploitant le trafic de votre page Facebook ou des solutions pour vendre sur mobile. Il serait trop long de toutes les détailler dans un article mais ne vous privez pas de nous contacter pour en savoir plus !

Règle n°3 : être visible !

Donner la possibilité à ses clients d'acheter ses vins en ligne est une bonne chose. C'est un premier pas vers la vente ! Avoir une caisse enregistreuse dans son magasin, c'est bien, encore faut-il que les clients s'y arrêtent pour payer. Il est essentiel de générer du trafic dans sa e-boutique et de simplifier au maximum le tunnel de conversion, c'est à dire réduire et clarifier les étapes de validation de commande. Pour faire des clients, commencez par ceux qui sont le plus proche de vous. Ceux qui vous connaissent, ceux qui ont déjà acheté, ceux qui vous ont rendu visite... Bref ceux dont vous avez les coordonnées et que vous pouvez contacter facilement. Du bon sens certes mais qui permet de souligner un point crucial : la collecte et la gestion d'adresses de prospects sont essentielles ! Envoyer des e-mails (voir des mailings papier) coute moins cher que d'aller chercher de nouveaux clients. On dit qu'en moyenne il coute au moins trois fois moins cher de faire racheter un client fidèle que d'en convaincre un nouveau. Cela dit, l'étape prospection est essentielle pour développer ses ventes. Si vous en avez la possibilité prévoyez un budget pour de la publicité Facebook et/ou Google sachant que les possibilités de ciblage, notamment sur Facebook sont infinies... 
Evidemment votre budget doit être évalué en fonction des résultats attendus. Facebook et Google ne répondent pas aux mêmes objectifs, par contre ils s'avèrent très complémentaires. Il faut donc juger leur performance en connaissance de cause. Si vous souhaitez être éclairé sur la question, nous pouvons en discuter.

Règle n°4 : considérer la vente « multi-contact »

Comme nous le disions plus haut, il est de plus en plus rare qu'une vente s'effectue au premier contact. C'est le cas sur des produits spécifiques, rares, recherchés ou à prix cassé. Si vos vins n'entrent pas dans cette catégorie il faudra être plus patient. Nous avons mesuré qu'un prospect qui converti (environ 1 à 2%) aura visité 4 fois le site avant de se décider. Et si on analyse plus en détail son parcours, on s'aperçoit que les sources de ses visites sont à chaque fois différentes. Par exemple :
  • 1er visite : clic sur une campagne Facebook
  • 2e visite : connexion directe sur le site (l'adresse du site étant dans son historique de navigation)
  • 3e visite : réception d'un e-mail (le prospect s'était inscrit à la newsletter)
  • 4e visite : Clic sur une campagne Google Adwords, le client s'est souvenu de l'e-mail et à fait une recherche sur votre nom dans Google.

Les taux de conversion au dernier clic sont très variables selon les canaux mais ça n'exclut pas l'intérêt des clics précédents sans lesquels la vente n'aurait peut-être pas été faite. Par exemple, par expérience nous constatons des taux de conversion d'environ 0,2 à 0,6% sur Facebook, 1 à 1,5% sur Google adwords, 1,5 à 2% en référencement naturel quand il peut atteindre, 5 à 6% sur un e-mailing adressé à sa base. Mais ce n'est pas pour autant qu'il faut exclure Facebook de sa stratégie, car c'est un média très fort pour générer du 1er clic... Comme pour faire un bon gâteau, il faut tous les ingrédients mais aussi la bonne recette. Nous en avons quelques une délicieuses à vous proposer.

Règle n°5 : garder le contact

Une base de données régulièrement animée peut-être votre principal vecteur de vente ! Cependant, il est crucial d'en faire bon usage. Tirer le meilleur parti de ses inscrits nécessite d'une part une bonne qualification dès la collecte et un bon dosage / ciblage dans les envois. En fonction du profil de vos inscrits il est nécessaire d'établir un plan précis d'animation de manière à ne pas oppresser vos contacts. Il faut arbitrer à deux niveaux :
  • Les messages
  • La fréquence d'envoi
  • Les cibles adressées

Définir un type de message n'est à priori pas compliqué, il s'agit de réfléchir à votre plan d'animation en fonction de votre actualité, de la saison, des envies présumées des clients...
Définir la bonne fréquence est un peu plus complexe mais repose sur une analyse détaillée des résultats des précédents e-mails, taux d'ouverture, taux de clic et taux de désinscription. 
Choisir vos cibles devient plus technique à moins que vous n'ayez réussi à qualifié votre base dès la collecte et qu'elle soit enrichie au fur et à mesure. Pour cibler, plusieurs options, dans tous les cas, un scoring de votre base s'avère indispensable. Ce peut-être un scoring quantitatif, c'est à dire lié au comportement des contacts face aux e-mails (ouverture, clic...), les bons outils de routages vos vous permettre de faire ça. Mais vous pouvez aller plus loin en scorant les comportements d'achat et/ou de visite sur le site. Vous avez sûrement entendu parlé du scoring RFM (Récence : de quand date la dernière commande, Fréquence : le client commande à quel fréquence, Montant : quel est son panier moyen ou son chiffre d'affaire) qui permet de qualifier sa base de données sur la base de ces trois comportements. D'autres techniques permettent également de qualifier sa base en fonction des produits achetés et même des pages visitées ! Mais il faut penser à resituer ces stratégies dans le contexte de vos besoins et de vos moyens. Tout est question d'évaluation !

Si vous avez besoin de conseils ou d'accompagnement en e-commerce, n'hésitez pas à nous consulter

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