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Vendre son vin en ligne : 5 règles à respecter absolument
Si vous pensez que cet article va vous donner la recette miracle pour tripler vos ventes de vin, inutile de pousser plus loin la lecture. Ici pas de recettes magiques ni de fausses promesses. En revanche, si vous subodorez que vous le e-commerce constitue une source potentielle de chiffre d'affaires additionnel, pas, peu ou pas assez exploité par votre domaine, voici quelques éléments pour vous aider.

Règle n°1 : le fixer les bons objectifs

Le e-commerce représente 10% du commerce global... Et oui, Internet n'a pas tué le commerce traditionnel mais lui a tout de même grappillé 10%. Dans le vin c'est un peu moins, mais regardez bien la ventilation de vos ventes, réalisez vous 10% de votre chiffre d'affaires sur Internet ? Il est question ici de chiffre d'affaires additionnel, réalisé en direct, bien entendu. L'intérêt de considérer le e-commerce comme un débouché pour votre activité repose sur deux motivations : 
  • Augmenter votre volume de vente : si vous disposez de stock invendu ou si vous êtes en capacité d'augmenter votre production,
  • Augmenter vos marges : si 100% de votre production trouve déjà preneur, le e-commerce pourrait vous permettre d'augmenter vos ventes en directe.

Quel(s) que soit(ent) votre (vos) objectif(s), augmenter votre volume, augmenter vos marges, ou les deux, il est indispensable d'évaluer le potentiel de business additionnel susceptible d'être généré pour rentabilisé un investissement e-commerce. Un audit de votre potentiel e-commerce vous permettra de définir et de chiffrer la solution la plus adaptée pour décider d'y aller... et comment y aller.

Règle n°2 : choisir les outils adaptés

Ca y est, vos objectifs sont clairs. L'audit de votre potentiel e-commerce vous a permis de déterminer l'investissement nécessaire en fonction de vos objectifs. Pour les atteindre, il vous faudra les outils adaptés (de nouveaux outils ou l'ajustement des outils existants). Une question de prix ? Se demander « Combien coute un site e-commerce ? » revient à poser la question « Combien coute une voiture ? ». Alors combien ? Impossible de répondre sans avoir étudiez au préalable la situation et vos objectifs. Vous pensez pouvoir investir 5 000 € parce que c'est la somme que vous avez disponible ? Votre retour sur investissement potentiel vous permettrait peut-être d'investir le double. Pour un résultat meilleur bien entendu. Ce serait dommage de se priver. Plusieurs solutions existent. 

Vinternet maîtrise plusieurs type de plateformes e-commerce, notamment Shopify ou Prestashop mais propose également d'autres outils pour vendre son vin en ligne notamment exploitant le trafic de votre page Facebook ou des solutions pour vendre sur mobile. Il serait trop long de toutes les détailler dans un article mais ne vous privez pas de nous contacter pour en savoir plus !

Règle n°3 : être visible !

Donner la possibilité à ses clients d'acheter ses vins en ligne est une bonne chose. C'est un premier pas vers la vente ! Avoir une caisse enregistreuse dans son magasin, c'est bien, encore faut-il que les clients s'y arrêtent pour payer. Il est essentiel de générer du trafic dans sa e-boutique et de simplifier au maximum le tunnel de conversion, c'est à dire réduire et clarifier les étapes de validation de commande. Pour faire des clients, commencez par ceux qui sont le plus proche de vous. Ceux qui vous connaissent, ceux qui ont déjà acheté, ceux qui vous ont rendu visite... Bref ceux dont vous avez les coordonnées et que vous pouvez contacter facilement. Du bon sens certes mais qui permet de souligner un point crucial : la collecte et la gestion d'adresses de prospects sont essentielles ! Envoyer des e-mails (voir des mailings papier) coute moins cher que d'aller chercher de nouveaux clients. On dit qu'en moyenne il coute au moins trois fois moins cher de faire racheter un client fidèle que d'en convaincre un nouveau. Cela dit, l'étape prospection est essentielle pour développer ses ventes. Si vous en avez la possibilité prévoyez un budget pour de la publicité Facebook et/ou Google sachant que les possibilités de ciblage, notamment sur Facebook sont infinies... 
Evidemment votre budget doit être évalué en fonction des résultats attendus. Facebook et Google ne répondent pas aux mêmes objectifs, par contre ils s'avèrent très complémentaires. Il faut donc juger leur performance en connaissance de cause. Si vous souhaitez être éclairé sur la question, nous pouvons en discuter.

Règle n°4 : considérer la vente « multi-contact »

Comme nous le disions plus haut, il est de plus en plus rare qu'une vente s'effectue au premier contact. C'est le cas sur des produits spécifiques, rares, recherchés ou à prix cassé. Si vos vins n'entrent pas dans cette catégorie il faudra être plus patient. Nous avons mesuré qu'un prospect qui converti (environ 1 à 2%) aura visité 4 fois le site avant de se décider. Et si on analyse plus en détail son parcours, on s'aperçoit que les sources de ses visites sont à chaque fois différentes. Par exemple :
  • 1er visite : clic sur une campagne Facebook
  • 2e visite : connexion directe sur le site (l'adresse du site étant dans son historique de navigation)
  • 3e visite : réception d'un e-mail (le prospect s'était inscrit à la newsletter)
  • 4e visite : Clic sur une campagne Google Adwords, le client s'est souvenu de l'e-mail et à fait une recherche sur votre nom dans Google.

Les taux de conversion au dernier clic sont très variables selon les canaux mais ça n'exclut pas l'intérêt des clics précédents sans lesquels la vente n'aurait peut-être pas été faite. Par exemple, par expérience nous constatons des taux de conversion d'environ 0,2 à 0,6% sur Facebook, 1 à 1,5% sur Google adwords, 1,5 à 2% en référencement naturel quand il peut atteindre, 5 à 6% sur un e-mailing adressé à sa base. Mais ce n'est pas pour autant qu'il faut exclure Facebook de sa stratégie, car c'est un média très fort pour générer du 1er clic... Comme pour faire un bon gâteau, il faut tous les ingrédients mais aussi la bonne recette. Nous en avons quelques une délicieuses à vous proposer.

Règle n°5 : garder le contact

Une base de données régulièrement animée peut-être votre principal vecteur de vente ! Cependant, il est crucial d'en faire bon usage. Tirer le meilleur parti de ses inscrits nécessite d'une part une bonne qualification dès la collecte et un bon dosage / ciblage dans les envois. En fonction du profil de vos inscrits il est nécessaire d'établir un plan précis d'animation de manière à ne pas oppresser vos contacts. Il faut arbitrer à deux niveaux :
  • Les messages
  • La fréquence d'envoi
  • Les cibles adressées

Définir un type de message n'est à priori pas compliqué, il s'agit de réfléchir à votre plan d'animation en fonction de votre actualité, de la saison, des envies présumées des clients...
Définir la bonne fréquence est un peu plus complexe mais repose sur une analyse détaillée des résultats des précédents e-mails, taux d'ouverture, taux de clic et taux de désinscription. 
Choisir vos cibles devient plus technique à moins que vous n'ayez réussi à qualifié votre base dès la collecte et qu'elle soit enrichie au fur et à mesure. Pour cibler, plusieurs options, dans tous les cas, un scoring de votre base s'avère indispensable. Ce peut-être un scoring quantitatif, c'est à dire lié au comportement des contacts face aux e-mails (ouverture, clic...), les bons outils de routages vos vous permettre de faire ça. Mais vous pouvez aller plus loin en scorant les comportements d'achat et/ou de visite sur le site. Vous avez sûrement entendu parlé du scoring RFM (Récence : de quand date la dernière commande, Fréquence : le client commande à quel fréquence, Montant : quel est son panier moyen ou son chiffre d'affaire) qui permet de qualifier sa base de données sur la base de ces trois comportements. D'autres techniques permettent également de qualifier sa base en fonction des produits achetés et même des pages visitées ! Mais il faut penser à resituer ces stratégies dans le contexte de vos besoins et de vos moyens. Tout est question d'évaluation !

Si vous avez besoin de conseils ou d'accompagnement en e-commerce, n'hésitez pas à nous consulter


XML Vinternet dans vin+business , le 21/07/2016 | Lien permanent
La nouvelle boutique en ligne de la Famille Hugel
Cette photo datant de 1936 de Jean Hugel à la foire aux vins de Colmar nous rappelle à juste titre que ce n'est pas à la Famille Hugel qu'on va apprendre ce que c'est que la vente directe;-)


Nous avons créé leur première boutique en ligne en 2001, nous en avons fait un relifting en 2013 (lire l'article). Les ventes en ligne n'ont eu de cesse de progresser. Mais avec le développement des usages en mobilité il convenait de trouver une solution technique nouvelle pour suivre le mouvement. L'essor du e-commerce a d'une certaine façon imposé de nouveaux standards en termes d'expérience utilisateur mais aussi de nouvelles exigences en termes de fonctionnalités attendues côté commerçant.

Nous aurions pu poursuivre les développements sur la plateforme technique d'origine (phpshop lol), migrer vers Prestashop ou Woocommerce - qui permettrait par la suite une intégration facile à WordPress - ou choisir des solutions clé-en-main comme Shopify ou Wizyshop.

La solution Shopify s'est imposée de façon évidente pour son formidable rapport qualité / prix. Mais aussi parceque cette solution permettra à terme de se synchroniser avec la vente en boutique. Les livraisons se font départ cave, la logistique étant assurée par les transporteurs habituels choisis pour leur sérieux et leur fiabilité.
hugel-ecommerce-shopify-vinternet-vinco.png

L'agence Vinternet, revendeur de cette solution américaine pour la France a déjà 5 réalisations à son actifs. Nous sommes parvenus à mettre en place l'ensemble du dispositif en moins d'un mois.
Un important travail a été fait en termes d'organisation du catalogue, de prise de vue des bouteilles. Pour la présentation des produits, le travail a été grandement facilité grâce à vin.co (voir l'application Catalogue Mobile).

hugel-ecommerce-boutique-shopify-vinco-vinternet-vin.png

Nous ne pouvons que vous encourager à découvrir le site.

Parmi nos vins préférés :
- Gentil Hugel 2015 à 11€ : une parfaite introduction aux vins de la Famille Hugel
- Gewurztraminer Vandanges Tardive 2007 à 39€ : grande spécialité de la Maison, à déguster ou à conserver
- Rieslign Schoelhammer 2007 à 89€ : une cuvée d'exception ! 

Si vous avez besoin de conseils pour votre approche e-commerce, n'hésitez pas à nous consulter.


XML Vinternet dans vin+business , vinternet , le 01/07/2016 | Lien permanent
Comment atteindre les bonnes personnes sur Facebook et développer sa visibilité.
Un public parfaitement ciblé

Il est important de rappeler quelques chiffres clés pour mettre en perspective ce qui va suivre. Facebook compte aujourd'hui plus de 1,4 milliards de personnes qui interagissent avec ce qui les intéresse, et plus de 900 millions consultent le site chaque jour... Ces chiffres vertigineux peuvent sembler un peu loin de nos enjeux quotidiens, mais ils sont un bon indicateur pour comprendre la puissance du média Facebook. Plus la plateforme est active et riche en profils utilisateurs plus les annonceurs auront de chance de pouvoir rencontrer le public qu'ils souhaitent toucher. Qui peut le plus, peut le moins, grâce aux publicités Facebook, vous pouvez choisir précisément le type de personne que vous souhaitez atteindre et Facebook se chargera de diffuser vos publicités aux profils de personnes que vous souhaitez cibler. Sans être dans une logique one to one, Facebook favorise des stratégies de ciblage par cluster d'intérêts (des groupes d'intérêts communs) ou par similarité (les gens qui ressemblent à...) ça, c'est la vision d'ensemble. 

Intéressons-nous plus précisément aux différentes combinaisons de ciblages proposées par la plateforme.

Pour commencer à communiquer sur Facebook, il est possible d'investir directement depuis la page en utilisant la fonction « Booster la publication » mais cette façon de procéder n'est pas adaptée à tous les objectifs. Créer gratuitement un compte annonceur (business manager) ou si vous l'avez déjà fait connectez-vous à votre Gestionnaire de publicité Facebook et commencer à paramétrer vos audiences.

Voici les trois grandes options de création d'audience proposées par Facebook :

1. L'audience sauvegardée : pour atteindre un public en fonction de ses intérêts

La création d'une audience « sauvegardée » est souvent le point de départ de toute campagne sur Facebook. Par défaut, Facebook propose d'atteindre 100% de ses inscrits soit 31 millions de personnes en France. En ajoutant des critères correspondants à votre cible, vous pourrez resserrer le cercle autour des gens qui vous intéressent vraiment. N'oubliez pas, Facebook est l'inverse d'un média de masse, il est préférable de se concentrer sur des audiences ciblées pour obtenir des résultats, c'est encore plus vrai quand on possède un budget modéré.

facebook_vinternet_ciblage.jpg

Le ciblage par intérêt vous permet d'apporter des critères sociaux démographiques et de détailler à l'intérieur de ce segment les intérêts revendiqués par ces personnes. Les critères d'intérêts dépendent d'un ensemble d'actions réalisées par chaque individu sur Facebook, ça peut être un like sur une page liée à un intérêt, l'engagement sur une publication liées à ce thème (un like, un partage, un commentaire...). Avec ce type de ciblage, on se situe plutôt dans un objectif d'acquisition : élargir votre cercle autour d'une thématique pertinente pour vos produits.

2. L'audience personnalisée : atteindre des gens qui vous connaissent déjà !

On connaît tous les vertus de l'e-mailing ciblé. Les taux de retour sont en général très bons quand on s'adresse à des gens qui nous connaissent déjà avec qui le contact existe. Le fait de pouvoir adresser les gens que vous avez dans votre base de données constitue une opportunité à côté de laquelle il ne faut pas passer. 

Contrairement au ciblage par intérêt, l'audience personnalisée s'inscrit dans une stratégie de fidélisation. Il faut accepter l'idée de payer une deuxième fois pour parler à des gens qui peuvent être vos clients, mais généralement les retours sur investissement sont très bons.

facebook_vinternet_audience.jpg

Il existe trois possibilités pour réaliser des ciblages « personnalisés ». 
• Le chargement de son fichier client est le plus accessible. Il permet de retrouver les personnes disposant d'un profil Facebook contenant l'e-mail ou le n° de portable que vous possédez dans votre base. Intéressant mais il faut considérer qu'en fonction de votre base vous retrouverez entre 20 et 60% des personnes maximum. Ainsi, si votre base comprend 10 000 e-mails vous pouvez espérer disposer d'une audience de cette base entre 2 000 et 6 000 personnes. Ces chiffres ne sont pas des données « officielles » mais des constatations que j'ai pu faire en travaillant sur différents types de base, pour différents profils d'entreprises dans le vin. 
• Recibler les visiteurs de votre site web. Le principe est simple, chaque visiteurs de votre site possédant un compte Facebook actif sera ajouté à une audience qui s'implémentera dynamiquement sur la période que vous avez choisi. Exemple, vous pouvez choisir de cibler sur Facebook les personnes ayant visité votre site depuis moins de 30 jours. L'audience se met à jour sur les 30 derniers jours glissants et vous pourrez par ce moyen être sûr d'atteindre des personnes ayant un intérêt pour vos produits. Ce type de ciblage se justifie si vous avez un trafic régulier et soutenu sur votre site. Le taux de perte est du même ordre que pour le ciblage à partir de votre base e-mail. Vous pouvez commencer à collecter une audience si votre trafic se situe entre 5 000 et 10 000 visiteurs uniques par mois.

3. L'arme fatale de Facebook s'appelle : l'audience similaire ! 

Elle vous permet de détecter des profils jumeaux de ceux que vous avez identifiés dans une audience personnalisée. Ainsi, déclencher la création d'une audience similaire à partir de votre base fan ou de votre base client peut s'avérer pertinent et surtout élargir considérablement le cercle de vos prospects.

facebook_vinternet_audience_vin.jpg
Il est possible de choisir cette similarité sur plusieurs niveaux de précision. Dans l'exemple ci-dessus, une audience similaire à 1% sera la plus proche de votre cœur de cible, celle à 5% permettra de toucher beaucoup plus de monde mais avec une qualification dégradée. Il est intéressant de tester de manière différenciée différents niveaux de précision pour voir ceux qui convertissent le plus.

Si vous avez besoin de conseils ou d'un accompagnement personnalisé, n'hésitez pas à nous consulter.

Julien Guinebault
Marketing & Content creator @vinternet




XML Julien dans vin+media+sociaux , le 17/06/2016 | Lien permanent
Comment augmenter le chiffre d'affaires de son site e-commerce?
perrindirect_printemps.jpg

Nous menons depuis 2 mois une mission spécifique pour Famille Perrin. L'objectif : augmenter le chiffre d'affaires du site de vente directe perrindirect.com.

En première étape, nous travaillons sur 3 leviers d'accroissement du trafic : le référencement naturel (SEO / Search Engine Optimisation), Google Adwords (SEA / Search Engine Advertising) et Facebook Ads (SMA / Social Media Advertising). Des indicateurs clés de mesure des résultats ont été déterminés, permettant de suivre mensuellement les performances des actions menées.

Un bon référencement naturel permet de consolider un socle de trafic souvent très qualitatif et de faire baisser le coût d'acquisition payant (Google Adwords et Facebook Ads). Après avoir analysé l'historique d'audience avec Google Analytics, l'environnement concurrentiel et les attendus SEM (Google Adwords) nous avons reorganisé l'arborescence du site ecommerce, reécrit et optimisé les contenus des pages. Le choix technique de la solution Shopify, dont nous sommes revendeurs pour la France, nous a permis une mise en oeuvre extrêmement rapide. Le trafic organique a ainsi été augmenté de près de 40% par rapport à l'an dernier sur la même période.

Nous avons commencé les investissements Google Adwords et Facebooks Ads en prenant soin de bien répartir les budgets non seulement du meilleur ROI (Return On Investment) mais aussi et surtout du taux de nouveaux clients.
Le Chiffre d'affaires a déjà marqué une progression de plus de 15% sur 1 mois.

Nous avons pu identifier de nouvelles clés pour optimiser le ROI.

Vous comprendrez que nous ne pouvons évidemment pas vous dévoiler plus d'informations confidentielles.

N'hésitez pas si vous avez des retours d'expérience à partager.

Si vous avez besoin de conseils ou d'un accompagnement personnalisé, n'hésitez pas à nous consulter.


XML Vinternet dans vin+business , vin+internet , le 23/05/2016 | Lien permanent
La Maison Tardieu Laurent prépare la refonte de son site Internet
tardieu-laurent.jpg
C'est une situation très fréquente : un site Internet vieillissant, non responsive, difficile à mettre à jour... il y a pourtant urgence à présenter les dernières avancées du domaine, les nouveaux habillages, les derniers millésimes, mettre à disposition des clients et des distributeurs toute l'information qu'ils sont en droit d'attendre d'un producteur de vins de qualité.

La refonte d'un site Internet est bien souvent l'occasion de se reposer des questions de fond sur son identité, son positionnement, ses éléments de différenciation. Actualiser sa stratégie marketing, peaufiner sa stratégie de communication prend du temps.

Comment allier enjeux à moyen/long terme et impératifs à court terme?

La Maison Tardieu Laurent a compris qu'au coeur du dispositif l'information produit était fondamentale. 

Pour cela elle a fait le choix de la solution vin.co qui lui a permis en moins de 15 jours de remettre de l'ordre dans sa photothèque, composer ses fiches produits et en faire un catalogue de présentation complet et cohérent.

L'abonnement Pro permet à la Maison Tardieu Laurent de disposer de l'application Mobile Premium avec adresse Internet personnalisée constituant l'équivalent d'un site web dédié à la présentation de son catalogue produit et intègre une photothèque.

Pour maintenir la relation client et délivrer ses actualités, la fan page Facebook a été reprise en main. Animation régulière et onglet présentant les vins.

L'impératif court terme est résolu. On peut maintenant envisager sereinement le travail de fond.

Pour la refonte du site, le plugin vincod pour WordPress permettra de créer la rubrique vin automatiquement et donc d'économiser sur les coûts de production.

L'économie ainsi réalisée permettra de disposer de plus de bugdet en création.

Besoin de conseils et/ou accompagnement pour reétudier votre dispostif Internet? Contactez-nous.

Si vous souhaitez essayer vin.co par vous-même, n'hésitez pas c'est gratuit et sans engagement. Découvrir vin.co. Créer votre compte en profitant de l'offre 5 vincod offerts.





XML Vinternet dans vin+internet , vin+perspectives , le 13/03/2016 | Lien permanent
L'actualité marketing communication internet réseaux sociaux vins champagnes et spiritueux vue par l'agence vinternet

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